『技術はある、認知はない』後発メーカーの0→1市場攻略｜BtoBマーケティング（進行中）
** Note: ** 本記事は、現在進行中のプロジェクト（Work in Progress）です。 守秘義務に配慮し、抽象度を高めた構成としていますが、そこで起きている「課題」と「アプローチ」は、多くの技術系企業様に共通するリアルな内容です。
1. プロジェクトの概要
確かな技術力を持つ ** 某モノづくり企業（滋賀県） ** 。 長年培ってきた技術を応用し、新たにBtoB向けの「空間設備プロダクト」を開発しました。 私たちは、この新事業の立ち上げに伴うマーケティング戦略（コンセプト設計、ツール制作、展示会演出）のパートナーとして伴走しています。
2. 直面した「後発の壁」
参入しようとしている市場は、既に有名企業がシェアを握る「レッドオーシャン」でした。 製品の性能は、先行他社を上回る自信がある。しかし、現実は厳しいものでした。
** 「いいモノを作れば売れる」わけではない。 **
- ** 認知ゼロ： ** 顧客からすれば「聞いたことのないメーカー」というだけで選択肢に入らない。
- ** 価格競争： ** ブランド力がないため、価格で勝負せざるを得ない構造に陥りかける。
- ** 伝える難しさ： ** 技術的なすごさが、顧客のメリットとして翻訳されていない。
結果、問い合わせはゼロ。この状況をどう打破するか？
3. アプローチ：「カタログ」ではなく「ブランド」を作る
後発企業が先行他社に勝つには、同じ土俵（スペックや価格）で戦ってはいけません。 私たちは、製品そのものではなく、その背後にある ** 「企業の在り方（ストーリー）」 ** を最大の武器に据えました。
① 「技術の出自」を権威性に変える
なぜ、この会社がこの製品を作るのか？ その必然性を掘り下げると、過酷な環境下で磨き上げられてきた「極めて特殊な技術的ルーツ」がありました。 単なる「新製品」ではなく、 ** 「プロフェッショナルの技術が解決する、本物のソリューション」 ** としてポジションを再定義。 「ぽっと出の新人」から「（知られていなかった）熟練の職人」へと、見え方を180度転換しました。
② 「顧客の不安」を先回りする情報設計
知名度がない企業の製品を導入する際、担当者が最も恐れるのは「失敗」です。 パンフレットやWebサイトでは、単なる機能説明をやめ、担当者の社内稟議を後押しするための「信頼の証拠」を徹底的に配置しました。
- 自社の技術がいかに特殊であるかの論理的証明
- 第三者専門家による客観的な評価
- 導入後の運用リスクを排除する設計思想の開示
③ 展示会を「答え合わせの場」にする
認知獲得の主戦場となる展示会。 ここでは、派手な装飾で目立つことよりも、 ** 「ブースの前を通った一瞬で、プロとしての違いを感じさせる」 ** ことに注力しました。 キャッチコピー、パネルのデザイン、実機の展示方法。すべてにおいて「（他社とは）モノが違う」というオーラを纏わせる演出を仕掛けています。
4. プロジェクトを支えた「AI実装」
本プロジェクトのもう一つの特徴は、 ** 「AIによる制作プロセスの革新」 ** です。 限られた予算と期間の中で、大手企業に負けないクオリティを出すために、私たちはAIを「調査・共有・理解」のすべてのフェーズに実装しました。
① AIによる徹底的な「競合・市場分析」
レッドオーシャン市場に挑むため、競合製品のWebサイトだけでなく、カタログや仕様書（PDF）も収集。 これら膨大なデータをAIに読み込ませ、人間の目視では不可能なレベルで「スペック比較」や「訴求ポイントのポジショニング分析」を短時間で実施しました。 これにより、 ** 「どこが空いているポジションか」「何を謳えば勝てるか」 ** を、感覚ではなくデータに基づいて導き出しました。
② 「動的オリエンテーション」によるチームビルディング
プロデューサー、コピーライター、デザイナー、動画クリエイターなど、多岐にわたる制作スタッフ。 彼らにプロジェクトの意図を瞬時に理解してもらうため、従来の静的なPDF資料ではなく、AIを活用して ** 「専用のオリエンテーションWebサイト」 ** を短期間で構築しました。 「動く・触れる」情報共有によって、スタッフ間の認識ズレを無くし、初動のスピードを劇的に向上させました。
③ 会議の「即時アセット化」
クライアントとの会議は、会議室だけでなく現場での立ち話も含めてすべて録音・文字起こしを実施。 AIによって即座に要約・タスク化し、全スタッフへリアルタイムに共有するワークフローを構築しました。 ** 「言った・言わない」の確認作業をゼロにし、クリエイティブな議論だけに時間を使う。 ** この新しい働き方が、短期間での高クオリティなアウトプットを支えています。
5. これから：「最初の1勝」に向けて
戦略は実装されました。パンフレットも動画も、すべてのクリエイティブが「信頼」という軸で統一されました。 次は、市場（展示会）での検証です。
私たちは、クライアント企業様と共にブースに立ち、来場者の反応をダイレクトに受け止め、その場でトークやツールを改善していく予定です。
綺麗な戦略を描くだけではなく、 ** 泥臭く現場でPDCAを回し、最初の売上を作るまで逃げない。 ** それが、ステップアウトの流儀です。
6. あなたの会社に「眠っている資産」はありませんか？
「技術には自信があるのに、なぜか売れない」 「下請けから脱却して、自社製品を持ちたい」
もし、そんな悩みを抱えているなら、一度ご相談ください。 社内では「当たり前」すぎて見過ごされている技術や歴史の中にこそ、市場を切り拓く最強の武器が眠っています。 それを一緒に発掘し、言葉にし、デザインするお手伝いをします。